來(lái)源:慶通物流 發(fā)布時(shí)間:2016-04-27
是你報價(jià)太高嚇跑了客戶(hù),還是報價(jià)太低,讓客戶(hù)一看就知道你不是行家里手,
而不敢冒險與你做生意?對老客戶(hù)報價(jià)也不容易。他會(huì )自恃其實(shí)力而將價(jià)壓得厲害,
以至在你接到他的詢(xún)盤(pán)時(shí),不知該如何報價(jià):報得太低,沒(méi)有錢(qián)賺;報得太高,
又怕他把定單下給了別人。
怎樣報價(jià)才有效呢?有經(jīng)驗的出口商首先會(huì )在報價(jià)前進(jìn)行充分的準備,
在報價(jià)中選擇適當的價(jià)格術(shù)語(yǔ),利用合同里的付款方式、交貨期、裝運條款、
保險條款等要件與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià),也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢,在報價(jià)中掌握主動(dòng)。
首先,認真分析客戶(hù)的購買(mǎi)意愿,了解他們的真正需求,
才能擬就出一份有的放矢的好報價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素,
一開(kāi)始就報給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格,那么贏(yíng)得定單的可能性就大。
廣州市紡織工業(yè)聯(lián)合進(jìn)出口公司的曾浩軍先生說(shuō):"我們在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后到正式報價(jià)前這段時(shí)間,
會(huì )認真分析客戶(hù)真正的購買(mǎi)意愿和意圖,然后才會(huì )決定給他們嘗試性報價(jià)(虛盤(pán)),
還是正式報價(jià)(實(shí)盤(pán))。"
其次,作好市場(chǎng)跟蹤調研,清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高,
市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速,因此,出口商必須依據最新的行情報出價(jià)格--"隨行就市",
買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。中絲深圳進(jìn)出口公司孫富強先生介紹說(shuō),
現在與他們公司做業(yè)務(wù)的都是正規的、較有實(shí)力的外商,這些外商在香港、
中國大陸都有辦事處,對中國內外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。
這就要求出口公司自己也要信息靈通。
孫先生公司的經(jīng)驗是,業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去浙江一帶工廠(chǎng)搜集貨源,對當地的一些廠(chǎng)家的賣(mài)價(jià)很清楚。
同時(shí),作為長(cháng)期經(jīng)營(yíng)專(zhuān)一品種的專(zhuān)業(yè)公司,由于長(cháng)時(shí)間在業(yè)內經(jīng)營(yíng)拓展,
不但了解這個(gè)行業(yè)的發(fā)展和價(jià)格變化歷史,而且能對近期的走勢做出合理分析和預測。
在一份報價(jià)中,價(jià)格術(shù)語(yǔ)是核心部分之一。
因為采用哪一種價(jià)格術(shù)語(yǔ)實(shí)際上就決定了買(mǎi)賣(mài)雙方的責權、利潤的劃分,
所以,出口商在擬就一份報價(jià)前,除要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求外,
自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)的真正內涵并認真選擇,然后根據已選擇的價(jià)格術(shù)語(yǔ)進(jìn)行報價(jià)。
選擇以FOB價(jià)成交,在運費和保險費波動(dòng)不穩的市場(chǎng)條件下于自己有利。
但也有許多被動(dòng)的方面,比如:由于進(jìn)口商延遲派船,或因各種情況導致裝船期延遲,
船名變更,就會(huì )使出口商增加倉儲等費用的支出,或因此而遲收貨款造成利息損失。
出口商對出口貨物的控制方面,在FOB價(jià)條件下,由于是進(jìn)口商與承運人聯(lián)系派船的,
貨物一旦裝船,出口商即使想要在運輸途中或目的地轉賣(mài)貨物,或采取其它補救措施,
也會(huì )頗費一些周折。
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